Ostatnimi czas bardzo dużo mówi się o prokrastynacji. Poważnie brzmiąca nazwa z podłożem naukowym i wieloma opiniami na jej temat jest najzwyklejszym w świecie odkładaniem obowiązków w czasie!

Definicja prokrastynacji jest bardzo jasna. Prokrastynacja jest to dobrowolne odwlekanie zamierzonego działania podczas wykonywania pewnych zadań. Osoba, która ulega prokrastynacji robi to w zgodzie z własnymi przekonaniami, z pełną świadomością ryzyka. Jakie są jej skutki dla naszej osobowości i zdrowia?

Pan Dr Marek Wypych jest ekspertem w dziedzinie obrazowania mózgu i autorem wielu publikacji dotyczących prokrastynacji. Dr Marek Wypych wskazuje w swoich opracowaniach, że prokrastynacja to coś zupełnie innego, niż lenistwo. W przypadku lenistwa wiemy, że musimy coś zrobić, powinniśmy, ale nie chce nam się i jest nam z tym dobrze. W przypadku typowej prokrastynacji osoby stresują się tym, że czegoś nie robią i jest im z tym źle.

Zjawisko prokrastynacji jest również postrzegane jako unikanie stresu. Osoba, która ulega prokrastynacji jest zazwyczaj bardzo zapracowana, ale zajmuje się tylko tymi rzeczami, które nie przysporzą jej zbędnego stresu. Mimo tego osoby ulegające prokrastynaci i tak żyją w stresie, którego przyczyny są jasne. Prokrastynator stresuje się tym, że nie realizuje założonych wyników lub realizuje je, ale zawsze na ostatnią chwilę. Za każdym razem obiecuje sobie, że poprosi o pomoc, wsparcie i zrobi wszystko w odpowiednim czasie.

Podsumowując zjawisko prokrastynacji odpowiedzmy na pytanie, jakie są jej przyczyny:

1. Irracjonalne odwlekanie niektórych zadań (dotyczy 15%-20% populacji).
2. Osoby ulegające prokrastynacji nie uczą się na błędach. System kar i nagród na nie nie działa!
3. Prokrastynaci są osobami bardzo emocjonalnymi. Jeżeli jakiś czynnik działa na ich emocje i stresuje, to odkładają jeszcze bardziej.
4. Prokrastynaci są często perfekcjonistami. Stawiają sobie wysoko poprzeczkę, a stres związany z niewykonaniem zadania popycha ich do odkładania realizacji w czasie.
5. Zjawisko prokrastynacji oraz impulsywność idą w parze. Badania naukowe dowodzą, że osoby impulsywne częściej są skłonne do zaniechania wykonywanych zadań pod wpływem impulsu, czyli bardziej skłonne do prokrastynacji.

 

Jak zjawisko prokrastynacji przejawia się w sprzedaży?

Nie da się ukryć, że praca w sprzedaży jest z definicji związana ze stresem i wymaga szybkiego oraz regularnego podejmowania decyzji. Osoby posiadające skłonności do prokrastynacji zapewne przeżywają udrękę związaną z wymaganiami terminowości oraz wyniku, co nie zmienia faktu, że w branży jest ich wiele. Moim zdaniem ratuje ich to, że mimo odkładania wielu rzeczy na później mobilizują się pod koniec określonego terminu i udaje im się osiągnąć wynik.

Jakie są jej przyczyny w sprzedaży?

1. Zbyt duża ilość stałych klientów, którzy “sami” generują wynik.
2. Strach przed nowymi wymaganiami klientów.
3. Przeświadczenie o tym, że klienta lepiej w ogóle nie obsługiwać, niż obsłużyć miernie.
4. Zbyt duża złożoność procesu sprzedaży ( generowanie leadów, spotkania, negocjacje, zamknięcie, obsługa posprzedażowa ).
5. Brak motywatora do podjęcia kolejnych wyzwań i generowania lepszych wyników.

Jaki jest sposób na walkę ze zjawiskiem prokrastynacji? 

Osoby ulegające zjawisku prokrastynacji są skazane na pracę pod presją. Już po kilku miesiącach pracy kierownik sprzedaży jest w stanie określić, którego z pracowników należy cisnąć, a który ma w sobie na tyle samodyscypliny, że dowiezie wynik bez stania nad jego głową. Z osobami, które są podatne na efekt prokrastynacji należy:

1. Pracować etapami : rozłóż pracownikowi proces sprzedaży na etapy i kontroluj jego wykonanie krok po kroku.
2. Często nagradzaj pracownika za osiągnięte efekty oraz terminowość realizacji projektów.
3. Informuj o wynikach i obowiązkach pracownika publicznie: po rozpoczęciu projektu przygotuj maila do wszystkich i roześlij z informacją: ” Dzisiaj rozpoczynamy projekt ABC, za ten projekt jest odpowiedzialny Piotr, który będzie informował zarząd na bieżąco o postępach prac “. 
4. Wyeliminuj rozpraszacze : jeżeli wiesz, że osobie ulegającej prokrastynacji może coś przeszkadzać, rozpraszać, to staraj się te czynniki wyeliminować. Często wystaczy taką osobę przenieść z open space do oddzielnego biura, gdzie będzie mogła skupić się na wykonywanej pracy.

 

Te same sposoby podziałają na ciebie, jako indywidualną jednostkę ulegającą prokrastynacji. Jeżeli już wiesz, że to właśnie jest twój problem w sprzedaży, to:

1. Dziel projekty na mniejsze etapy
2. Informuj kolegów i koleżanki, że coś właśnie zaczynasz i musisz skończyć w konkretnym terminie.
3. Jeżeli twój przełożony nie jest skory do nagradzania, to samodzielnie nagradzaj się za postępy w pracy.
4. Wyeliminuj rozpraszacze: wyłącz social media, odstaw telefon, skup się tylko na zadaniu.

 

[FM_form id=”1″]