Zastanawialiście się kiedyś jak muzyka wpływa na skłonności zakupowe, a może interesuje was tematyka marketingu persfazyjnego? Na te i wiele innych zagadnień odpowiedzi udzieli wam Łukasz Hodorowicz, który bez wątpienia potrafi prowadzić Marketing z Głową!

 

B: Drogi Łukaszu! wiemy już, że pierwszy kontakt z biznesem to działania marketingowe w firmie rodziców, miałeś wtedy 10 lat. Czy od tamtego czasu wiedziałeś, że marketing i sprzedaż to będzie to, co w życiu da Ci najwięcej satysfakcji?

Ł: Absolutnie nie. Od kiedy pamiętam chciałem pracować z komputerami. Fascynowało mnie to, jak działają. Pierwszy program napisałem na poczciwym Atari 65XE. W szkole średniej nie straciłem zamiłowania. Zauważyłem, że z łatwością przychodzi mi rozkładanie problemów na części pierwsze. Dzięki temu znajdowałem rozwiązania, których inni nie dostrzegali. Pewnego dnia nauczyciel informatyki pokazał nam kod programu. W kodzie był błąd, przez co program nie miał prawa zadziałać. Wtedy przekonałem się, że zwracanie uwagi nauczycielowi przy całej klasie nie jest najlepszym pomysłem. W każdym razie w tym samym czasie moi rodzice prowadzili firmę. To w niej po raz pierwszy zetknąłem się z marketingiem. Jednak nie sądziłem, że kiedykolwiek zajmę się nim na poważnie.

 

B: W takim razie jak rozwijała się Twoja kariera? Zaczynałeś od razu od pracy ” na swoim”, czy zbierałeś doświadczenie w innych przedsiębiorstwach?

Ł: Po szkole średniej znalazłem pracę w dziale IT pewnej firmy handlowej. Tak się złożyło, że dział ‘komputerowców’ podlegał tam pod dział marketingu.  Nie pytaj dlaczego. Nie mam pojęcia. Firma sprzedawała wyroby nierdzewne przez internet. I to był mój pierwszy kontakt z marketingiem internetowym. Moja praca polegała między innymi na modernizacji sklepu internetowego, po kilku miesiącach uczestniczyłem również w projektowaniu katalogów, wysyłce newslettera i tworzeniu reklam.  Każdego dnia, odrobinę bardziej stawałem się marketerem i to mi pasowało. Ostatecznie więcej czasu spędzałem publikując posty na Facebooku aniżeli w serwerowni. To trwało kilka lat. W pewnym momencie ubzdurałem sobie, że o marketingu wiem już na tyle dużo, aby pomagać innym przedsiębiorcom. Kilku moich znajomych prowadziło swoje firmy. Dorabiałem na boku pomagając im rozkręcić sprzedaż w sieci. W pewnym momencie, kiedy  zaczęło mi brakować czasu na pracę na etacie, założyłem własną agencję marketingową.

 

B: W takim razie połączenie marketingu, informatyki i sprzedaży wydaje nam się oczywiste. Wiem jednak, że jest wielu przedsiębiorców, którzy marketingu w ogóle nie dostrzegają – liczy się dla nich tylko sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż – czy masz te same odczucia?

Ł: Mam. Na rynku jest spora grupa przedsiębiorców, którzy nadal uważają, że marketing jest kosztem. Wszyscy wiemy, co robi się z kosztami. Tnie się je! W efekcie mamy firmy, które nigdy nie rozwiną swojego potencjału. Niczym nie różnią się od psa goniącego za własnym ogonem. Kręcą się w kółko i marnują energię. Można to jednak łatwo zmienić. Wystarczy spojrzeć na marketing jak na inwestycje. Sprzedaż bez marketingu jest jak rower bez kół. Daleko na nim nie zajedziesz.

 

 

B: Pozwolę sobie na małą “prywatę” Jakieś 10 lat temu mój wykładowca podkreślił jedną ważną rzecz:

“Marketing to nie jest tylko reklama!” Gdybyś miał w sposób najbardziej przystępny dla czytelników wyjaśnić definicję marketingu – jakby brzmiała?

Ł: Dziś marketing to budowanie relacji. Kupujemy od marek, firm i osób, które znamy, które nas rozumieją i z którymi się utożsamiamy. Tak, to takie proste.

 

B: Na szkoleniach i kursach mówi się wiele o obecności firmy w social mediach. Moim zdaniem to dobrze, ale wiem i widzę, że wiele firm jeszcze nie rozumie sensu obecności na instagramie,czy facebook-u. Wyświetlają mi się czasami jakieś straszne zdjęcia bukietów, które wrzuca kwiaciarnia albo zdjęcia torcików rodem z PRL, które udostępnia cukiernia. Czy Twoim zdaniem poziom wiedzy w zakresie prowadzenia SM jest wystarczający wśród przedsiębiorców?

Ł: Uważam, że nie. Wiele firm nadal wierzy, że wystarczy wrzucić na Facebooka zdjęcie produktu, aby ludzie kupowali. Znowu wrócę do relacji. Facebook i Instagram to sieci społecznościowe. Ludzie zaglądają tu, aby być bliżej znajomych i przyjaciół. Media społecznościowe są więc miejscem spotkań. Jeśli firma próbuje tu bez pardonu sprzedawać, to zachowuje się jak domokrążca walący do drzwi w czasie niedzielnego obiadu. Nie tędy droga. Najpierw wypada się przedstawić, dać coś od siebie, zbudować relacje. Jeśli zrobisz to dobrze, nawet nie będziesz musiał wrzucać zdjęć produktu. Ludzie kupią go bez tego.

 

B: W swoich publikacjach wspominasz dużo o cenie. Nie dziwi mnie ten fakt, ponieważ wiem, że cena ma często decydującą rolę w procesie zakupowym. Czy Twoim zdaniem typ manipulacji neuropersfazyjnej, jaką niewątpliwie jest przedstawiana przez Ciebie gra ceną, ma przełożenie na wszystkie branże i produkty?

Ł:Tak. Jednak nie zawsze w taki sam sposób. Inne znaczenie ma cena na rynkach o dużej konkurencji, a inne w przypadku rynków o niskiej konkurencji. Weźmy na przykład mleko. Dla wielu osób marka i skład mleka mają niewielkie znaczenie. Dlatego odpowiednia strategia cenowa przekona klienta do zakupu konkretnego mleka nawet jeśli obok stoi inne w podobnej cenie. Prosty przykład. Mleko po 4 zł i mleko po 3,99. Chociaż cena jest praktycznie taka sama większość ludzi wybierze mleko po 3,99. Są strategie, które polegają na odpowiednim sortowaniu cenników. Nie ma znaczenia, czy cennik jest tabelką w Excelu, czy kartą dań w restauracji.

Natomiast gdy nie musisz przejmować się konkurencją, odpowiednia strategia cenowa zagwarantuje Ci, że nie zostawiasz pieniędzy na stole. Na przykład możesz wynegocjować wyższą cenę lub przekonać klienta do zakupu droższego produktu.

 

B: Całkiem niedawno moim rozmówcą był CEO firmy Wardin Consulting, który napisał podręcznik ” Cena to za mało”. To zupełnie odrębne podejście do procesu sprzedażowego, które kładzie nacisk na obsługę klienta, kontakt, relacje, ale nie cenę. Dawid pyta, co by było gdyby wszyscy mieli jednakową cenę? Czy dla Ciebie relacje, techniki sprzedaży mają równie duży wpływ na zamykanie transakcji, co sprzedaż?

Ł: Absolutnie tak. Umówmy się: jeśli między sprzedawcą a konsumentem nie ma relacji, cena  decyduje o zakupie. Jeśli nie mam żadnych preferencji  co do marki i rodzaju masła wybieram tańsze lub to, które wydaje się tańsze. Jednak, gdy pojawia się relacja, cena schodzi na drugi plan. Cena ma znaczenie dopóki mój stosunek do marki jest obojętny. Jeśli masło sprzedawane jest w ekologicznych opakowaniach, a mi zależy na środowisku, to mój stosunek do marki się zmienia. Pojawia się relacja. Cena nadal ma znaczenie jednak nie jest decydująca. Dlatego jeśli nie chcesz konkurować ceną – inwestuj w relacje z klientem.

B: Na Twojej stronie https://www.lukaszhodorowicz.pl/ są dostępne 2 ebook-i. Mógłbyś powiedzieć o nich kilka słów i zachęcić mnie i moich czytelników do zakupu?

Ł:Jeśli cokolwiek sprzedajesz to oba ebooki są dla Ciebie. 50 strategii cenowych to największy w Polsce zbiór strategii popartych badaniami i testami. Jednak zależało mi na tym, aby uciec od naukowego żargonu. Dlatego każda cenowa strategia przedstawiona jest na konkretnym przykładzie. Bierzesz, czytasz i przenosisz do swojego biznesu. Bez względu na to, czy to prowadzisz warsztat samochodowy, czy sprzedajesz biżuterię własnej roboty w sklepie internetowym. Strategie opierają się na drobnych zmianach, które przekładają się w większą sprzedaż. Odjęcie jednego grosza od ceny to wręcz mikro zmiana, która może podnieść sprzedaż o 4%. Magiczne ceny, czyli ceny z 9 na końcu, to zaledwie jedna strategia. W książce jest ich jeszcze 49. Wyobraź sobie jak mogą Ci pomóc.

 

Drugi ebook to kurs pisania przekonujących ofert. Gdy czytam oferty, które trafiają na mojego maila, to dociera do mnie, że ebook był potrzebny. Większość ofert to bezrefleksyjne formułki przeplatane cenami. Mam przekonanie graniczące z pewnością, że większość przedsiębiorców ma alergię na takie oferty. Pamiętasz co pisałem wcześniej? Kupujemy od osób, które nas rozumieją. Ten ebook pomoże Ci zrozumieć potrzeby klienta i wyposaży Cię w narzędzia, które przekonują do zakupu. Takich narzędzi jest dokładnie 6. Są jak klocki z których budujesz idealną ofertę. Po prostu siadasz i układasz klocki w odpowiedniej kolejności. Jeśli uważasz, że pisanie ofert nie jest Twoją mocną stroną, to ten ebook to zmieni.

 

B: Przesłuchałem wszystkie Twoje podcast-y i przeczytałem wszystkie wpisy! Nadal jestem głodny wiedzy, czy mam szansę spotkać Cię na jakimś szkoleniu, konferencji, a może jakiś kurs?

Ł:Planuje wydać kurs na temat podnoszenia cen. Jeśli wszystko pójdzie zgodnie z planem, to kurs wystartuje w październiku. W każdy piątek pojawia się nowy odcinek podcastu Marketing z Głową. Co jakiś czas organizuję darmowe webinary. Kończę pisać książkę, która trafi do księgarni na początku przyszłego roku. Możesz również umówić się ze mną na indywidualne konsultacje 🙂 .

B: Na koniec, co byś polecił wszystkim małym przedsiębiorcom, którzy nie mają pojęcia od czego zacząć swoje działania marketingowe?

Ł:Mam dwie rady.

Po pierwsze naostrzyć siekierę. Zrób research. Poznaj swojego klienta. Sprawdź konkurencję. Co sprzedaje, jak sprzedaje. Czy dobrze sobie radzi na rynku. Zastanów się, czy jest coś, co Ty mógłbyś robić lepiej od konkurencji. Znajdź swoją przewagę konkurencyjną. Jeśli nie potrafisz, to zmień rynek. Wiem, brzmi brutalnie. Jednak nie przekonasz klienta do zakupu, jeśli nie umiesz sobie odpowiedzieć na pytanie, dlaczego klient ma kupić właśnie u Ciebie.

 

Po drugie weryfikuj hipotezy.

Marketing to w dużej mierze stawianie i weryfikowanie hipotez. Na ogół bez problemów stawiamy hipotezy. Na przykład jeśli nad wejściem powieszę większy szyld, to więcej ludzi do mnie trafi. Przedsiębiorcy jednak kiepsko radzą sobie z weryfikowaniem tych hipotez. Niewiele osób tak naprawdę sprawdza, czy ich marketing przynosi efekty. Tak rodzą się błędne przekonania na temat marketingu. Wiele firm sądzi, że nie potrzebuje strony internetowej. Jednak te same firmy nigdy tego nie sprawdziły.

Dlatego druga rada brzmi: sprawdzaj swoje hipotezy. Jeśli założenie było słuszne i jesteś zadowolony z wyników – rób więcej tego co działa. Jeśli nie, idź dalej. Stawiaj kolejną hipotezę.

Łukasz! Trafiło do mnie i mam nadzieję, że do moich czytelników, bardzo dużo wartościowej wiedzy, którą zaprezentowałeś w tym wywiadzie. Było mi niezwykle miło czytać i rozmyślać nad Twoimi odpowiedziami. Czekam na Twój kurs o podnoszeniu cen i mam nadzieję, że do usłyszenia ponieważ niebawem ruszam z podcastem!

 

Zaplanuj sprzedaż krok po kroku i pobierz

DARMOWY PLAN SPRZEDAŻY

POBIERZ