Język strat czy język korzyści – co działa w sprzedaży?

 

Sprzedaż jest procesem składającym się z poszczególnych elementów mających wpływ na decyzje zakupowe potencjalnych klientów. Jednym z najważniejszych etapów sprzedaży jest umiejętność posługiwania się językiem strat oraz językiem korzyści podczas prezentowania oferty.

Proces podejmowania decyzji zakupowych jest sekwencją postępujących po sobie kroków, które mają swoje podstawy w aktualnej sytuacji ekonomicznej, gospodarczej oraz osobistych doświadczeń i upodobań klienta. Zadaniem wytrawnego handlowca jest umiejętne określenie potrzeb oraz dopasowanie języka, którym chce trafić do potencjalnego klienta.

Najczęstszym i moim zdaniem najbezpieczniejszym sposobem jest używanie języka korzyści. Aby go stosować w sposób adekwatny musimy znać motywacje zakupowe konsumentów oraz problemy, których rozwiązania poszukują w danej chwili.

Język korzyści w sprzedaży – co to jest?

Język korzyści w sprzedaży to posługiwanie się cechami oraz zaletami danego produktu lub usługi w taki sposób, aby naświetlić konsumentowi profity, jakie uzyska po dokonaniu u nas zakupu. Mówić wprost: nie sprzedajemy klientowi pasty wybielającej zęby, ale pastę, dzięki której zyska świeży, estetyczny i śnieżnobiały uśmiech. Aby właściwie posługiwać się językiem korzyści w sprzedaży musimy zacząć od aktywnego słuchania i diagnozowania potrzeb, co opisywałem już w artykule wcześniej: https://www.bohatersprzedazy.pl/techniki-aktywnego-sluchania-w-sprzedazy/. Tylko znając motywacje i problemy klienta jesteśmy w stanie efektywnie używać języka korzyści.

Język strat w sprzedaży – co to jest?

    Język strat w sprzedaży to nic innego, jak zupełna odwrotność języka korzyści. W tej konfiguracji informujemy klienta o tym, co może stracić, jeżeli nie skorzysta z naszej oferty. Musimy być jednak bardzo ostrożni, ponieważ stosowanie języka strat w sprzedaży wiąże się z ryzykiem odczytania naszych intencji jako próby manipulacji i oszustwa. W związku z tym należy posługiwać się tą techniką tylko w odniesieniu do produktów, które jesteśmy w stanie: ograniczyć liczbowo i czasowo, udostępnić ofertę tylko wybranym klientom. Z językiem strat spotykacie się na wielu portalach oferujących „ostatnie wolne pokoje w hotelach o 20% taniej”, sklepach umożliwiających zakup „tylko stałym klientom”, ofertach promujących wyprzedaże, wycofania z oferty i specjalne promocje, które są ograniczone czasowo.

Jaki styl komunikacji z klientem wybrać?

Nie ma jednej odpowiedzi na to pytanie. W obu przypadkach musisz znać powody, dla których klienci chcą dokonać zakupu, ich lęki i potrzeby. Koniecznym będzie również dopasowanie produktu do techniki jego opisywania. O wiele bardziej wiarygodnym będzie opisywanie zalet, cech i korzyści z zakupu konkretnego dezodorantu, niż próba ograniczenia jego sprzedaży w czasie…chociaż oba podejścia na pierwszy rzut oka się nie wykluczają. Zdecydowanie częstszym w użyciu jest język korzyści z uwagi na to, że jest również bezpieczniejszy w odbiorze. Ostateczna decyzja należy oczywiście do Ciebie!

DARMOWY Ebook –

Mistrzowska obsługa klienta

21 Praktyk Liderów Biznesu

 

POBIERZ