Sprzedaż to bez wątpienia podstawowa funkcja każdego przedsiębiorstwa. W wielu małych organizacjach za sprzedaż odpowiadają właściciele, ale wraz z rozwojem firmy należy zatrudnić kolejnych handlowców, którzy przejmą większość obowiązków. Wielu z nas przekonało się o tym, że zatrudnienie odpowiedniej osoby nie jest łatwe, a zbudowanie efektywnego zespołu, który będzie odnosił sukcesy jeszcze trudniejsze.

Z tego wpisu dowiesz się:

1. Jak budować efektywny zespół?

2. Jak budować i motywować zespół odnoszący sukcesy?

3. W jaki sposób zbudować sprawny zespół pracowniczy?

4. Jak zatrudnić dobrego handlowca?

5. Jak wyznaczać cele w zespole?

6. Jak oceniać zespół handlowy?

Nie bójmy się tego powiedzieć : dobry zespół stanowi o skuteczności i wynikach firmy. Dlatego istotnym elementem zarządzania w sprzedaży jest prawidłowa rekrutacja oraz onboarding w początkowym okresie pracy. Niestety wielu przedsiębiorców i dyrektorów handlowych decyduje się na pracowników z „łapanki”, których wrzuca na głęboką wodę, a następnie obserwuje rozczarowujący brak wyników i podejmuje decyzję o zwolnieniu. Nie ma nic gorszego i bardziej żałosnego, niż dyrektor handlowy, który sam nie wie czego chce! Dlatego zanim podejmiesz decyzję o rozbudowie działu handlowego zapoznaj się z zasadami, które umieściłem poniżej:

1. Upewnij się, że to dobry moment na zatrudnianie nowych ludzi

Chwilowy wzrost sprzedaży i kilku nowych klientów nie świadczy o tym, że przyszedł czas na zatrudnianie kolejnych członków zespołu. Należy dokonać analizy i sprawdzić, czy nadmiaru pracy nie da się rozdzielić pomiędzy aktualnych sprzedawców. Decydując się na zatrudnianie kolejnych osób musisz mieć pewność, że będziesz mieć dla nich pracę za kilka miesięcy. Koszt zatrudnienia i wdrożenia nowego pracownika jest zwykle o wiele większy, niż rozszerzenie obowiązków członka zespołu, który już zna filozofię działania Twojej firmy.

2. Zorientuj się kogo zatrudnić?

Pamiętaj, że to Ty najlepiej znasz swój zespół! Jako przełożony wiesz kogo potrzebujesz i jakie indywidualne cechy powinna mieć poszukiwana osoba. Czasami na pozór doskonały kandydat może nie sprawdzić się w aktualnym zespole, a co najgorsze przyczynić się do jego rozpadu, dlatego odpowiednia rekrutacja będzie miała kluczowe znaczenie podczas rozwijania zespołu handlowego.

3. Zaplanuj formę rekrutacji i zatrudnienia!

Czasami nie rozumiem uporu firm, które mimo braku odpowiedniego personelu decydują się na samodzielną rekrutację. Z uporem maniaka popełniają kolejne błędy i nie wyciągają z nich wniosku. Efektem tego jest stracony czas, przepalony budżet i przeświadczenie o tym, że na rynku nie ma dobrych kandydatów! Oczywiście, że są! Należy do nich odpowiednio dotrzeć. Jeżeli nie czujesz się na siłach, widzisz że twój zespół hr sprawdza się lepiej w rekrutacji pracowników produkcyjnych, niż białych kołnierzyków, to zdecyduj się na skorzystanie z usług doświadczonej agencji lub freelancera. Dzięki temu skupisz się na sprawach kluczowych dla twojej organizacji, a to co można zrobić lepiej oddasz w ręce wyspecjalizowanego podmiotu.

4. Rola dyrektora sprzedaży w budowaniu efektywnego zespołu

Dyrektor sprzedaży lub właściciel, który sprawuje bezpośredni nadzór nad sprzedawcami jest odpowiedzialny za wyniki swojego zespołu. Dobrą praktyką jest zwolnienie dyrektora sprzedaży z obowiązku sprzedaży! Lider powinien być skupiony na wdrożeniu swoich pracowników, pomaganiu im w codziennych problemach, motywowaniu, kontrolowaniu i ocenianiu. Taka osoba nie powinna skupiać się na robieniu swojej sprzedaży, czy też konkurowaniu z podwładnymi. Jako przywódca musisz świecić przykładem, służyć dobrą radą i wspierać swoich żołnierzy w codziennej walce o lepsze wyniki.

5. Jak wyznaczać cele w zespole?

Cele w zespole powinny być wyznaczane w oparciu o metodę SMART. Oznacza to, że powinny być konkretne, mierzalne, ambitne, określone w czasie i możliwe do zrealizowania ( realne ). Jeżeli nałożysz na swój zespół wymagania z…nieba, to w pierwszej kolejności stracisz na autorytecie, a w kolejnym kroku „zajedziesz” zespół celem, którego nikt, nigdy nie zrealizuje.

6. Jak oceniać zespól handlowy?

Ciśnie ci się na usta sformułowanie „surowo”? To niedobrze! Oceniać powinniśmy konsekwentnie i uczciwie. Każdy z handlowców powinien mieć te same narzędzia, możliwości i cele do zrealizowania. Tylko wtedy będziesz mógł uczciwie podejść do oceny zespołu handlowego. Skup się na podejściu indywidualnym, każdy człowiek ma inny charakter i potrzebuje innego stylu zarządzania. Nie powinieneś mieć oporów przed rozmowami face2face oraz publicznym chwaleniem swoich podwładnych. Niewielka pochwała wypowiedziana na forum daje o 100% lepszy efekt, niż laurka przekazana oko w oko. Monitoruj wyniki swoich sprzedawców, upominaj jeżeli wyniki nie są zadowalające, pomagaj w rozwiązywaniu problemów. Twój pracownik musi mieć zawsze jasny feedback o twoim poziomie zadowolenia z jego pracy.