Pytanie „jak pozyskać klienta” spędza sen z powiek każdego początkującego handlowca i wciąż jest wyzwaniem dla bardzo doświadczonych pracowników sprzedaży. W dzisiejszym poście postaramy się odpowiedzieć na to pytanie w sposób możliwie najbardziej konkretny.

Nieważne czy zastanawiasz się jak pozyskać klienta na usługi swojej firmy, jak pozyskać klienta na fotowoltaikę, jak pozyskać klienta na ubezpieczenie, czy też jak pozyskać klienta na kredyt gotówkowy. W każdej branży schemat będzie podobny, a jedyną różnicą stanie się źródło, którego użyjesz do pozyskania klienta.

 

 

1. Określ profil klienta

Wszystkie postawione wyżej pytania moglibyśmy podzielić na dwa konkretne – jak pozyskać biznesowego i jak pozyskać klienta indywidualnego. Pytania dotyczące ubezpieczeń oraz fotowoltaiki odnoszą się do obu grup, ponieważ zarówno klienci indywidualni, jak i klienci biznesowi mogą być zainteresowani tego typu usługami. Z tego względu pierwszym krokiem do pozyskania klienta będzie określenie jego profilu.

Jako handlowiec muszę wiedzieć czy moje usługi i produkty są przeznaczone do sprzedaży B2B, czy też B2C.

2. Zbadaj potrzeby klienta

Zakładam, że nie chcesz działać jak typowy telemarketer, który wybiera losowe numery i recytuje formułkę na jednym wdechu kompletnie nie zwracając uwagi na to, że proponuje wycenę paneli fotowoltaicznych klientowi, który mieszka w bloku. Dostaje takie telefony kilka razy w tygodniu i nic mnie tak nie irytuje jak brak przygotowania sprzedawcy do rozmowy z potencjalnym klientem.

3. Odpowiedz na pytania, które nurtują klienta

Jeżeli masz już pierwsze doświadczenie w sprzedaży to wiesz, że w twojej branży pytania i wątpliwości klientów w 90% się powielają. Poświęć trochę czasu na stworzenie zestawienia pytań, które mogą paść z drugiej strony i bądź przygotowany na rozwianie wątpliwości oraz odbicie obiekcji klienta (o tym będzie specjalny post).

4. Wybierz źródło, z którego pozyskasz klienta

Klienci indywidualni i klienci biznesowi to dwa rodzaje grup konsumentów. Zupełnie inaczej sprzedajemy Panu Kowalskiego, inne podejście musimy wybrać w kontakcie z prezesem firmy, z którą chcemy nawiązać współpracę.

Klienci biznesowi mogą być dla Ciebie o wiele bardziej kłopotliwi ze względu na to, że znają twoje techniki sprzedaży (sami je wykorzystują), nie lubią, kiedy ktoś im sprzedaje (ale bardzo lubią kupować, czyli samodzielnie decydować co wybiorą) potrzebują szybkiego i konkretnego przeprowadzenia przez proces sprzedaży. Poza tym znajdziesz tych klientów w zupełnie innych miejscach.

Do pozyskania klienta biznesowego wykorzystasz portale branżowe, grupy, fora, targi, rekomendacje innych klientów. Klient indywidualny pojawi się w portalach społecznościowych, z rekomendacji, z reklamy w internecie, radiu, tv i prasie.

 

5. Zaplanuj formę kontaktu

Musisz pamiętać, że obie grupy konsumentów wymagają od ciebie bezwzględnego profesjonalizmu. Rozsyłanie spamu na maile kontakt@cośtam.pl są spamem, dzwonienie do klientów bez przygotowania jest stratą czasu.

Tak, jak wspominałem w poprzednim punkcie – musisz jasno sprecyzować, gdzie znajdziesz swojego klienta i dopasować formę kontaktu do źródła, z którego wybija strumień konsumentów.

 

6. Odpowiedz na najważniejsze pytania

Jakie problemy klienta rozwiązuje mój produkt?

Dlaczego mój klient miałby kupić mój produkt?

Czym mój produkt różni się od produktu konkurencji?

 

W miejsce produkt możesz wstawić słowo usługa – nieważne. Istotne jest abyś na etapie kontaktu i pierwszej rozmowy z klientem umiał zainteresować go swoją usługą i umiał odpowiedzieć na te pytania.

7. Zbuduj zaufanie klienta

Kupujemy od ludzi, których lubimy i którym ufamy. Przygotuj się od strony wizerunkowej i marketingowej. Zainwestuj w profesjonalną stronę internetową, social media i komunikację z potencjalnymi klientami. Na stronie internetowej odpowiedz na wszystkie pytania, które mogą nasunąć się konsumentowi na etapie podejmowania decyzji o zakupie. Pokaż, że jesteś profesjonalistą i warto skorzystać z usług twojej firmy.

 

8. Popracuj nad ofertą

Przed przygotowaniem swojej oferty sprawdź ofertę konkurencji. Koniecznie porównaj co inne firmy z branży oferują w tej samej cenie, zrównaj się z tą ofertą lub postaraj się ją przewyższyć bez zawyżania kosztów. Klient może zapytać cię wprost, dlaczego miałby zmienić dotychczasowego dostawcę na ciebie? W czym jesteś lepszy?

9. Nie zapomnij o „Follow-up”

Niewielu klientów podejmie decyzję tu i teraz. Będą chcieli się zastanowić, przemyśleć, poproszą o przesłanie oferty na maila. Nie zapominaj o „Follow-up” czyli ponowieniu kontaktu po jakimś czasie i powrocie do rozmowy! Jeżeli twoja sprzedaż kończy się na wysłanie oferty i oczekiwaniu na kontakt ze strony klienta to zapomnij, że to się wydarzy!

 

10. Przygotuj się do zamknięcia sprzedaży (będzie o tym oddzielny post)

W skrócie – nie czekaj, aż klient powie „zamawiam!”. To się wydarzy w niewielu przypadkach. W większości to twoim zadaniem jest wykorzystać techniki z dziedziny negocjacji i psychologii, które popchną klienta do zakupu.

Jeżeli chcesz się dowiedzieć jak zamykać sprzedaż koniecznie obserwuj kolejne wpisy na blogu!

 

Zaplanuj sprzedaż krok po kroku i pobierz

DARMOWY PLAN SPRZEDAŻY

 

 

POBIERZ

 

Gdzie szukać nowych klientów?