Czy wypada „cisnąć” klienta?

Jeżeli kiedykolwiek mieliście coś wspólnego z pozyskiwaniem klientów i odpowiedzialnością za wynik to bardzo dobrze wiecie, że nie ma nic gorszego niż czekanie na jego decyzję i potwierdzenie przyjęcia oferty! Niby czujesz, że sprzedałeś, ale czekasz do końca, aż Pan Kowalski łaskawie wyśle maila z potwierdzeniem. Znam wielu handlowców, którym na pewnym etapie puszczają nerwy i zaczynają wydzwaniać do klienta w celu uzyskania szybkiego potwierdzenia i zamknięcia transakcji.
Czy jest w tym coś złego? Zdania są podzielone, ja osobiście uważam, że nie, ale tylko pod warunkiem, że zaczynamy wywierać presję na kliencie w sposób przemyślany i wcześniej zaplanowany.
Zwykłe „męczenie ucha klienta” ma więcej minusów niż plusów, a dwa podstawowe zasługują na wyróżnienie:

1. Po pierwsze naciskając klienta pokazujesz mu, że Ci zależy. Rozgarnięty klient to wykorzysta i zacznie naciskać na obniżenie ceny.
2. Po drugie weź pod uwagę, że klient też człowiek i ma swoje życie. Może być tak, że coś mu wypadło, gdzieś wyjechał, ma spotkanie i nie ma możliwości, aby się z tobą skontaktować. Jeżeli będziesz bombardował go wiadomościami, mailami, telefonami to jest wysokie prawdopodobieństwo, że go zdenerwujesz i podziękuje ci za współpracę.
Zastanówmy się zatem w jaki sposób dać klientowi do zrozumienia, że powinniśmy szybko zamknąć transakcję, ale nie pokazać swojej słabości i nie stracić szansy na sprzedaż?

1. Musisz od samego początku w taki sposób prowadzić rozmowę, aby klient wiedział, że nie jest jedynym zainteresowanym i warto decydować się szybko ze względu na ograniczoną dostępność produktu.
2. Zaakcentuj, że pracujesz tylko do 16 a produkcja musi mieć już teraz potwierdzone zlecenie, aby przygotować je na czas.
3. Zadzwoń do klienta i poinformuj z troską, że właśnie cena uległa zmianie, ale dla niego utrzymasz ją jeszcze przez godzinę.
4. Nie bój się grać odważnie. Jeżeli widzisz, że klient cię zwodzi i przeciąga temat postaw sprawę na ostrzu noża i powiedz, że jeżeli teraz nie potwierdzi to sprzedajesz komuś innemu.

To tylko kila pomysłów, które osobiście stosuje w swojej codziennej pracy. Zakładam, że idąc tym tokiem rozumowania sam wymyślisz jeszcze wiele innych sposobów na kulturalne wywieranie presji!

Nie zapomnij, że przygotowałem dla Ciebie darmowy Ebook o mistrzowskich praktykach w obsłudze klienta, który możesz pobrać klikając w link poniżej!

 

Zaplanuj sprzedaż krok po kroku i pobierz

DARMOWY PLAN SPRZEDAŻY

POBIERZ

 

Szkolenia sprzedaż i obsługa klienta