Sprzedaż, rozwój i kariera to nie tylko ciekawe artykuły, szkolenia i samokształcenie. Każdy z nas potrzebuje mentora, wzoru do naśladowania i czerpania inspiracji! Z tego powodu zdecydowałem się wprowadzić cykl wywiadów z osobami, które swoim zapałem i pasją motywują innych do działania. Serię rozmów z najlepszymi w branży rozpoczyna człowiek, który może z pełną odpowiedzialnością powiedzieć, że w swojej dziedzinie przeszedł przez każde stanowisko, od samego dołu, aż na szczyt, gdzie od lat króluje jako autorytet i mentor w dziedzinie transportu, spedycji i logistyki. Mam przyjemność zaprezentować wam moją rozmowę z gościem , którym był Dawid Wardin – CEO Wardin Consulting oraz wykładowca Uniwersytetu Gdańskiego– Zapraszam!

B: Dawidzie! Jako CEO Wardin Consulting jesteś jedną z czołowych postaci jeżeli chodzi o szkolenia dla branży TSL. Szczerze przyznam, że nie spotkałem się z inną, tak kompleksową i profesjonalną ofertą jak Twoja. Naszych czytelników pewnie zainteresuje czy Twoja kariera zawodowa rozpoczęła się od razu w tej branży, czy może robiłeś również coś innego?

D: Dziękuję! Staram się jak mogę aby odpowiadać na potrzeby rynku i moich klientów. W szczególności na potrzeby zespołów i jednostek, którym zależy na tym aby zrozumieć lepiej biznesowe mechanizmy mające przełożenie na to, ile zleceń otrzymują, ile realizują oraz co wpływa na wyniki na tych zleceniach, w szczególności finansowe. Mówiąc o karierze to już w wieku 20 lat zacząłem pracować w logistyce więc można powiedzieć, że zacząłem wcześnie.

Ludzie uważają, że kariera to koszula, marynarka i siedzenie przed komputerem… Nikt nie mówi o tym, że początek kariery w logistyce zaczynasz od zapieprzania po portach, terminalach w deszczu i śniegu. Na początku nikt nie traktuje Ciebie poważnie, bo masz 20 lat, często nawet wzroku nie podniosą, jak wchodzisz do ich biura aby załatwić jakieś sprawy. Nikt nie mówi, że po kilku godzinach stania przy operacjach przeładunkowych jest Ci tak zimno, że następnego dnia nie jesteś w stanie przyjść do pracy, a szef mówi – „weź nie marudź, nie przesadzaj, do pracy przychodź”. Na szczęście tych czasów już nie ma i mam nadzieję, że nigdy nie wrócą!

Zanim zacząłem pracę w logistyce to miałem jeszcze kilka fajnych przygód. Miałem epizod, od razu po maturze, z wyjazdem do UK na kilka miesięcy – to był ubaw. Tam z kolei pracowałem w jednej z fabryk Vauxhalla, jako kontroler jakości. Następnie kilka miesięcy przerzucałem paczki na jednym z magazynów w Gdyni, później sprzedawałem gwoździe, skrzynki na listy i zawiasy w jednym z marketów budowlanych – ten okres pomiędzy skończonym liceum, a pierwszą pracą „za biurkiem” był bardzo ciekawy. O epizodach w trakcie liceum w callcenter nie będę wspominał.

B: Mając Twoje doświadczenie mógłbyś w branży TSL robić wszystko, skąd wzięła się u Ciebie pasja do sprzedaży?

D: Zaczęło się od tego, że w jednej z firm szef kazał mi dzwonić i sprzedawać transporty. Nie miałem wtedy bladego pojęcia o transporcie, ani o sprzedaży. Mój przełożony naciskał i naciskał, a ja dzwoniłem i dzwoniłem…Dzwoniłem po warzywniakach, marketach, sklepach, biurach usługowych – wszystko co było w katalogu internetowym. Sprzedawanie frachtów, nie mając pojęcia o biznesie, o tym gdzie dzwonić, jakie działania podejmować, nie wróży dobrych rezultatów. Nie wiesz co robić, ani to fajne, ani logiczne, nic się nie trzyma kupy, coś tam robisz – wyników nie ma. Od tego zaczęło się zgłębianie mechanizmów złożonego świata biznesu na hiper konkurencyjnym rynku logistyki. Potem już było „im głębiej w las tym więcej drzew”.

B: Jeżeli nie miałeś wcześniej doświadczenia w sprzedaży typu B2B czy D2D, to jak wypracowałeś swoje techniki i sposoby dotarcia do klienta?

D: Ująłbym to hasłem, którego nie ma jeszcze w terminologii, albo o nim nie słyszałem – „omnilearning” albo „holisticlearning”. Co to znaczy? Wszystkimi kanałami! Zaczynając od książek klasyków Tracy, Ziglar, Gitomer – to było wtedy dostępne. Mnóstwo dyskusji rozmów z doświadczonymi handlowcami z branży. Doświadczenie w pracy z klientami małymi i dużymi. Dzisiaj, pomimo tego, że już coś wiem, to dalej uważam, że jeszcze sporo nauki przede mną. Każdego roku zmieniam perspektywę, każdego roku doskonalę swoje prezentacje, narzędzia szkoleniowe o kolejne dawki nowej wiedzy, wszystko czego się uczę od moich klientów. Biznes pokazuje mi coraz nowsze mechanizmy, odkrywa się przede mną stopniowo. Im więcej firm przerabiam rocznie tym jaśniejsze stają się dla mnie określone siły i mechanizmy. Coś, co 3 lata temu mi się wydawało, dziś już widzę jako regułę lub jako coś, co było tylko przypadkowymi wypadkowymi działań.

B: W temacie transportu jesteśmy po przeciwnych stronach barykady. Ja zazwyczaj szukam przewoźnika dla mojego towaru, firmy które szkolisz próbują mi sprzedać swoje usługi. Biorąc pod uwagę niestabilne ceny transportu, jak Twoim zdaniem najlepiej przekonać klienta do stałej współpracy?

D: Rozbijmy pytanie na dwa obszary!

Czym jest i jak definiujemy pojęcie stałej współpracy? Jak rozumiemy zwrot „przekonać”?

Na oba pytania odpowiedź tą jest bardzo łatwo uzyskać biorąc czysto hipotetyczną sytuację – co gdyby każdy przewoźnik miał tą samą cenę za fracht – np. 1.000 euro? Co wtedy w sytuacji, gdy nie konkurujemy ceną, bo wszędzie jest taka sama?  Jakie wartości chcieliby widzieć u nas klienci? Jak byśmy chcieli je przedstawić i pokazać? Jakie czynniki uznalibyśmy za ważne? Czy dobra prezentacja firmy miałaby znaczenie? Forma przeprowadzenia spotkania handlowego, a może wiedza merytoryczna? Czy to, że problemy naszych klientów rozwiązujemy zespołowo? A może mielibyśmy bardziej twarde argumenty do gry – jak np. własne auta, magazyny, agencję celną, sieci agentów w całej Europie?

W podręczniku Stawka to za mało opisuję kilkadziesiąt elementów do gry w konkurencyjnym biznesie, jakie warto rozważyć u siebie w firmie, aby przenieść grę swojej firmy z konkurowania kosztowego na jakościowe. A to się przekłada potem na dialog handlowy, działania, rozmowę, to co piszemy w mailach i co prezentujemy na spotkaniach.

B: Miniony i aktualny rok pomieszał trochę w branży, ceny drastycznie idą w górę – jak prognozujesz rozwój branży na przyszłość?

D: Siły rynku są nieubłagane i będą pociągać za sobą znaczące zmiany na przestrzeni najbliższych 3 lat. Najbliższy okres tysiąca dni i nocy będzie kluczowy dla branży, a dokładniej dla przejęcia udziału w rynkach, na których działają dostawcy usług transportu.

W chwili obecnej rozdawane są karty do gry i niestety, ale będą one już trzymane przez firmy dość mocno. Powiążmy kilka składowych opartych na trendach – wzrost kosztów w firmach przewozowych (pakiet mobilności, paliwo, podatki etc.), brak kadry kierowców (drajwerzy robią co mogą ale ich nie przybywa), brak kadry logistyków (coraz częstszy problem w firmach – kto ma obsługiwać te zlecenia), duży popyt na usługi transportu (wzrost sprzedaży importerów, eksporterów, producentów pociąga wzrost zapotrzebowania na usługi przemieszczania tych towarów), zmiany strategii działania dużych firm przewozowych (zwiększających swoje możliwości przewozowe różnymi kanałami), doskonalenie kompetencji kadry i jeszcze kilka innych składowych, które już teraz zaczynają wpływać bardzo mocno na ruchy firm.

Wszyscy się uczą. Szefowie firm przewozowych i spedycyjnych uczą się adaptować do zmian, aby przetrwać i zwiększać udział w rynku.

B: Obserwując swoich kursantów, w czym Twoim zdaniem tkwi ich największy problem jeżeli chodzi o nawiązywanie długookresowej współpracy i sprzedaży usług?

 

D: W środowisku pracy. W niczym więcej. Jeżeli w firmie wszyscy przysłowiowo „kładą lachę” na relacje z rynkiem – będziesz kładł i ty! Bardzo ciężko jest się wybić, tym bardziej nie mając narzędzi i strategii działań. Nawet gdy chcesz to i tak wracasz do biura i ziomeczków, którzy mają to gdzieś. Z szefem na czele! Przecież biznes się kreci, to po co wdrażać zmiany?

B: Twoim zdaniem, jakie cechy decydują o sukcesie handlowca/spedytora w branży TSL?

D: Aspiracje i motywacja – tylko. Znam wielu  handlowców, doświadczonych ludzi, którzy są takimi kapciami w wieku 30 lat, że po 2 godzinach warsztatu z nimi, ja musze wypić kilka mocnych kaw aby stanąć na nogi. Znam młodych kotów w transporcie, którym daję narzędzia na warsztacie w weekend, a oni od poniedziałku czeszą rynek.

Mało osób chce coś więcej od życia, swojej kariery, swoich wyników! Sporo osób osiada na niskim poziomie i nie chcą nic więcej – odwalić swoje i isć do przyjemności – netflix, piwko, chill, imprezka. Zapominając, że na cenne rzeczy, takie jak portfel klientów, umiejętności handlowe, języki, wiedzę, nowe doświadczenia trzeba pracować latami. Może zapominając, a może nie zdając sobie z tego sprawy. Jak nie masz aspiracji, ambicji i chociaż małej samodyscypliny nie poradzisz sobie w tej materii, gdyż nie rozwiniesz umiejętności, te z kolei buduje się latami. Lata i tak miną – pytanie, gdzie za 3-5 lat będziesz ze swoimi wynikami, swoją sytuacją zawodową, firmą dla której pracujesz.

B: Spotykając się z właścicielami firm transportowych, produkcyjnych – jakie nastawienie do szkoleń dla personelu u nich przeważa? Czy przedsiębiorcy zaczynają rozumieć wartość inwestycji w rozwój swoich pracowników?

D: Przez lata prowadząc sprzedaż swoich usług, wykonując telefony na zimno, realizując złożone strategie marketingowe mogę powiedzieć jedno – usługi szkoleniowe kupujesz tylko w momencie, gdy widzisz sens w rozwiązywaniu problemów w firmie przez wiedzę.  Jeżeli lekceważysz wiedzę (umiejętności, strategię, know-how), uważasz to za jakieś głupoty, „wynalazek” (trener), który będzie coś tu gadał i jeszcze jest młodszy ode mnie bo ja już 30 lat w tym siedzę, to niestety – raczej pożytku z wiedzy nie będzie przy takim podejściu.

Firmy, szefowie, management widzą sens w rozwijaniu pracowników, myślę o tym właściwym management-cie i te właściwych firmach. Nie jestem na rynku od przekonywania ludzi, że od tego co mają w głowie zależą ich wyniki i przyszłość firmy. Koniec końców jestem od wspierania zwycięzców w wygrywaniu i wzmacnianiu ich kadr w najlepszy mi znany, sprawdzony i praktyczny knowhow biznesowy – reszta rynku mnie nie obchodzi.

Przykro mi tylko, gdy wiem i słyszę od ludzi z branży, że pracują dla jednego czy drugiego „dziad-transa” (takie określenie jest czasami na szefów firm w tej branży), który im mówi, że mają się zamknąć, nie myśleć za dużo i robić. Wtedy wiem, że szefostwo narzuca swoje ograniczenia na pracowników blokując ich potencjał do rozwoju i nauki. Ci biedni ludzie wierzą, że tak świat wygląda, bo mają szefa idiotę, któremu powierzyli ramy autorytetu –  to przecież szef, to taki alfa i omega i gdy on mówi, nie myśleć, robić to tak trzeba działać.

Ich wiedza na temat logistyki opiera się na obsłudze jednej giełdy transportowej i tak latami. Latami wklejanie danych w giełdowe komunikatory, nie widząc świata poza tym, nie rozumiejąc merytoryki transportu, logistyki, nie wiedząc niczego o świecie biznesu.

Ja robię co mogę, zachęcam, piszę artykuły, prowadzę social media, napisałem specjalnie branżowy podręcznik, realizuję otwarte warsztaty – to wszystko dla tych co chcą. Mam nadzieję, że czerpią z tego ile mogą.

B: Jeżeli jesteśmy już przy branżowym podręczniku, to na stronie https://dawidwardin.pl/ jest dostępny Twój podręcznik ” Stawka to za mało” – możesz opowiesz o nim kilka słów ? Czego czytelnik może się z niego nauczyć?

D: Kupuj! Nie zastanawiaj się kupuj! Po prostu. Podręcznik to moja praktyczna wiedza zaczerpnięta z ponad 15 lat spędzonych w tej branży. Opisuję w niej złożone strategie, narzędzia, mechanizmy rynkowe, wszystko w sposób prosty, przystępny i zrozumiały dla każdego. Zależało mi na tym, aby każdy logistyk, przedsiębiorca, spedytor zrozumiał lepiej świat konkurencyjnego biznesu – tego jak on działa i jak sobie w nim radzić. Przez historie z

mojej praktyki biznesowej, komiksy, badanie rynku przeprowadzone wspólnie z Uniwersytetem Gdańskim (gdzie tez jestem wykładowcą). Wiedzę przekazuję na przykładach, wraz z metodami wdrożenia daję najlepsze i najcenniejsze znane mi podejścia do tego jak walczyć o klienta, jak się pozycjonować, na co stawiać w relacjach.

Cieszę się również, że dostaje dużo pozytywnych opinii o podręczniku od osób spoza branży logistyki, ludzi interesujących się rozwojem umiejętności sprzedażowych i firm. Logistyka w podręczniku jest tylko jednym środowiskiem, na którym opisuję narzędzia. Natomiast śmiało można je odnieść i wdrożyć w każdym środowisku, gdzie występuje hiperkonkurencja (na jednego klienta przypadają dziesiątki dostawców tej samej usługi, a klient nie widzi znaczących różnic) – Zapraszam.

B: Brzmi zachęcająco! Ostanie pytanie, obiecuję! Rozumiem, że Twój kalendarz na szkolenia w 2021 jest już zamknięty? Kiedy możemy się spodziewać kolejnych wolnych terminów i jak je rezerwować?

D: Co do projektów szkoleniowych i terminów wszystko zależy od problemów (czy to obecnych czy związanych z rozwojem). Są sprawy, które mogę załatwić półtora godzinną konsultacją z prezesem firmy, czy właścicielem. Są projekty, gdzie musimy podziałać 3 czy 6 miesięcy wspólnie z managementem nad poprawą rutyn, czy zmianami w kulturze firmy.

Krok pierwszy to się ze mną skontaktować i zapytać, czy w ogóle mogę pomóc w tym obszarze. Pamiętajmy, ja się specjalizuję wyłącznie w określonych obszarach działania – w wielu przypadkach różnych problemów firmowych, nie jestem w stanie pomóc.

W skrócie, wiem co mogę i czego nie mogę. Zapraszam do kontaktu.

 

Dawidzie! Wielkie dzięki za poświęcony czas, interesujące przemyślenia i za Twoją wiedzę, którą dzielisz się z naszymi czytelnikami. Mam nadzieję, że ten wywiad wyjaśni wielu początkującym i zaawansowanym handlowcom w wielu branżach, jak ważne są relacje i mechanizmy, które sterują rynkiem! Dziękuje!

 

 

Zaplanuj sprzedaż krok po kroku i pobierz

DARMOWY PLAN SPRZEDAŻY

POBIERZ